この代理店様は地方で７万人商圏の有力代理店としてご活躍されています。

半年前、高齢化比率が高まる中で1)売上は微増だが利益額が悪化、

2)中長期的なビジョンが描けないということでお付き合いが始まりました。

外部環境調査と売上とカテゴリトレンド分析をした結果、低単価で高頻度な

止血弁付きカテーテルなどの消耗品では圧倒的なシェアを持っているが、納入価格の

引き下げが止まらない状況で高単価商材を扱わなければならないことが分かった。

得意なところを伸ばしながら、ブルーオーシャンを泳ぐ

消耗品の在庫を抱えながら、急性期病院を中心に回っている営業担当にとって

MDとの距離も近い。カテーテル室などでコミニュケーションを取る機会も多く

オペの立会いも行なっている中である程度領域に対する知見がある営業担当が

循環器領域での付加価値商材で勝負することが可能な状況であったので

恒久ペースメーカとチェックを付加することとなった。

症例数とシェアを確保したいメーカーと協業

メーカー側としては、シェアは落とさずに粗利率が落ちたとしても遠方へ

通う営業の負担を考えればある程度自社の製品知識を知っている代理店が

オペの立会いやチェックをしてもらえれば大商圏の急性期病院を回ることができる状況。

立会いが増えたので人時生産性は150%成長であったが、循環器疾患が増えてくる中で

中長期的な収益確保できるドメインができた事例。

外部環境調査と自社が置かれている状況を分析、内部のMDの商材カテゴリ別トレンドの

数値をもとに自社が強いカテゴリを強化。

戦略的に既存の顧客に新しい商材を付加して販売した方が固定費は微増するものの

投資を伴うなど参入リスクが少なく、人時生産性は圧倒的にあがる。

またLTVも必然的に伸びていく循環器系心疾患向けのデバイスに取り組んでいただいた。

カテーテルなど低単価・高頻度商品は症例数が減るにも関わらず価格競争は激化する。

今後の戦略として、高齢化比率はあがっているものの症例に必要になる消耗品や

デバイスは横ばいが続くことが予想され、いかに急性期病院や比較的病床数が

多い病院向けに納入点数よりも納入カテゴリの総合化とシェアアップが必要になる。

そういった中で、付加価値やイノベーションがこれ以上生まれにくい消耗品より

単価が高いデバイスに取り組みさらに属人性を高めることで粗利額も向上する。

大切なことは即時取り組むことができ、売上と納入点数を高く遠くへ飛ばす仕組み。

MDとの接触頻度もアップ、さらに自社がデバイスに取り組んだことで医事課から

様々な引き合いを頂いている。商品カテゴリの細分化と中心価格の押し上げによる効果。

原理原則は変わらず消費者から見たときの自社の商品群・カテゴリ群のプライスラインと

粗利率は低いが粗利額が残る商品群を再構築し、一顧客あたり生涯価値を伸ばしていく。

どのようなビジネスも「見方を変えれば、より実りあるものにできる」と考えています。