関西でもっとも大きい都市、半径5km以内で20万人口。

現在もっとも高齢化比率の上昇が詠われるなかで、出生比率は落ちてきても

キャリアをもつ育児休暇中の女性や寿退社し出産しようとしている母数は大きい。

お声がけいただいたのは半年前、助成金である程度大きな箱は用意されている中で

戦略面と実際の集客のお手伝いをさせて頂いた事例。

経営者が決めかねていたのは「あらためて、誰のためのビジネスなのか？」

妊婦や育児中の女性は、就業時間が限られているため企業側との契約条件は厳しく、

またこのビジネス自体働き手がリモートで働くにはあまりに企業文化や教育制度に

再現性がなく働き手も長く続かなそうであるとのこと。課題に関する解決策としては、

「LTVが伸びる仕事の確保」と「売上と仕入れのバランス」、「育児」。

差益で収益を追求しなければ存続は難しく、コストダウンについては見方を変え

「キャリアをもつ主婦」に対して満足に働ける環境を作ることで売上を立てることに。

事業として、「働き手に来てもらい、その間は保育する」モデルにシフト。

お気付きの通りこのようにすることで労働生産性向上、またコミュニティー創出で

用意したオフィスも活性化され働き手からも売上が月額数万円いただけるモデルに。

商圏内の世帯別年収は高く、「働きたい」「第一線で活躍したい」という女性が多く

企業側・働き手の主婦層・私たちと三方全てよしのビジネス展開にすることができた。

主婦層の集客は、25歳から50歳までということでSNSとYahoo!プロモーション広告。

実際の集客も一貫して実施させていただくことになり、まずスタートアップ段階で

どれだけ営業利益額を残したいかということを議論。よくありがちなのがLOASやROIと

いった投資対効果やどれだけ宣伝費をかけて売上がたったのかという指標だが

「結局いくら投資して、いくら残ったのか」が創業段階では大切だと考えています。

損益計算書ベースでは利益率は低く、資金繰りも苦しかったため販促コスト算出の際、

変動費も考慮した上で「ミニマムスタート稼働率4割」を目指すことに。

実際の集客としては、企業向けはPullではなく属人的なアウトバウンドコール。

外注は2,000コールで20万弱かかるので、自社での取り組んでいただいた。

入電数×アポ率×契約率の歩留まりもよく、稼働率水準よりも高い在庫量となった。

主婦向けにはFacebook広告とYahoo!のサイトリターゲティングを実施。ここで

留意したのは、初日で登録コンバージョンが好調なときの動き方。様々な施策はあるが、

クリエイティブ差替とLPOにコストをかけていただくことに。

このような業態・サービスの場合、表示に対してアクションまでの距離が極端に近いか、

利用動機が全くない場合が多い。広告予算の増額をした結果、日を追うたびに

コンバージョンがない・CPAが悪化したなどといった事例もあり、

「離脱した理由はなぜなのか？」などPDCAを回して様々な利用動機をもつ

見込み客層を包み込んでいく必要がある。

また季節指数としてもこれまでなかった業態・サービスといえ2月末の

タイミングで販促するよりも4月1週目以降から集客を加速化させた方が

CVRも上がることを想定、固定費も遊ぶことなく順調に集客は進んでいる。

自社のリソースや外部環境からどのタイミングで稼働させていくのかによって

残る営業利益に雲泥の差が出てしまう。投資回収もできる限り早い方がいい。

どのビジネスにとっても売れるものを売れる時に徹底的に伸ばしていく方が

事業フェーズ問わずP/L上の販促比率も適正範囲内で収まりやすくなる。