属性別トレンドから見た商品づくり

リスティング運用

「出数分析して商品改廃したのに、カテゴリ毎の単価が落ちた・・・」

よく経営者やマーケティング室の方々からこのようなお悩みをお聞きすることが多いです。

戦略というよりも戦術レベルでのご相談です、しかしながら新商品の投入というものを検討しなければならない段階はきます。

本日のお付き合い先は神奈川の地域商圏でドラッグストアを複数店舗お持ちの会社様、

「低単価×高頻度」のMDなので価格競争に陥りやすく、購入点数・1組あたり粗利額の改善テーマから

お付き合いさせていただいています。

当時、売上・粗利/組数で算出する1組あたり売上・粗利額など、現場では様々な分析をされていました。

自社のカテゴリごとのABCも出している状況、しかし競合店も商圏内に多く、各店舗の立地としても

店前通行量は少ない状態。

「誰に何が売れているのか分かりません・・・」

そこで、固定費の稼働内でマーケティング担当をおき、顧客情報を採集しデータ化を実施。

そこである一つの仮説が立ち実行に移していただいた結果来店1組あたり粗利額が3ヶ月で1.5倍まで上昇しました。

カテゴリごとのトレンドと影響原価を押さえる

影響原価は、売上構成比×粗利率。これで利益を産みやすい商品を揃えるのは定石ですが、

この考えをさらに細分化して顧客属性ごとに取り組んでいただきました。

大手と品揃えと価格で勝負するのは採ってはならない戦略、ここを包み込みに行こうとすると

在庫ばかり増えていきます。

どのような顧客層に何が出ているのか?それによって陳列や訴求の仕方など全て戦術が変わってきます。

自社で戦略面を描いて、どのように現場に落とし込んでいくのか?また一顧客あたりの来店頻度を

どのように上げていくのかが今後人口減少していく中での課題だと考えています。

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