「どう戦うかより、どこで戦うのか」

コンサルティング

戦略面と事業計画の重要性

「思ったより客が入ってこない」

先日、東京で新しく店舗を出された経営者からの相談案件。

「事前の数値シミュレーションでは・・・」「事例+αで投資をしているのに」

ご提案し、ご納得いただいたのは戦略面の再構築、大きくリニューアルをしていただくことになりました。

プロダクトアウトの落とし穴

前提として新しく始められたご商売は若年層(20〜40代向け)の商品。

乗降客数も沿線の中でも多く、オフィス街が立ち並ぶ立地。

地代家賃は相当なもので、想定していたよりも客数が少ない状況。

理由として、乗降客数は非常に多いが周辺にあるのは若年層が集まりにくく

また企業の中でも40代から50代の方が集中して乗降りしていることがわかった。

これは出店前に事前に調べた数字が嘘をついているのではなく、プロダクトアウトになってしまった結果。

マーケティングは確率論、絶対は有り得ませんがどう戦うのかを考える前に

どこで戦うのかを消費者目線で考えマーケットインの店舗を出すべきだと考えています。

消費者目線で考えた結果を組織の中で落とし込むのは一番難しく、実現するまで立証し

主張をするのがマーケッターの仕事。事例が出てきた段階で戦略面を放棄しているケースが散見されます。

戦略面と事業計画を等閑にした場合、どのように戦うのか手法論になることが多い。

この会社様の場合、モデルを徹底的にルール化されたものかのように捉えた結果

経営者として石橋を叩かずに渡ることになりました。

戦略と戦術のバランス

現場が優れているのに、戦略を見間違うとうまくいかないケースが多いです。

「なぜ優秀な社員がいるのに売れないんだ」「これだけ広告をかけてるのに・・・」

戦術がいかに優れていても、戦略が違っているケースがもっとも収益性が低くなる。

ただし戦略は常に同じ視点ではなく、事業計画をもって常に動かしていかなければなりません。

「マーケティングは切り分けるべき」

改めて、業界・業種横断でコンサルティングをさせていただいていると

業績好調な会社ほどインターネットも含めてマーケティング室を置いている会社が増えてきました。

経営者でもなく、現場でもなく、マーケティング室は外部環境調査や自社のリソースを

客観的に評価し、自社の採るべき戦略が見やすい立場にあると言えます。

経営者=マーケッターだと、これまでの経験則上組織がスケールしていったときに立ちいかなくなる、

現場=マーケッターだと出来ない理由が増えてきてしまう。

外部環境が目まぐるしく変わる中で、改めてマーケティングをもとにした戦略・事業計画の策定をおすすめします。

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